房产中介加盟经验如何让客户回销售中心

一、情景再现

应对一:为客户提供更多有用的信息与资料
房产销售人员:“李先生,样板房的整体情况就是这样的,我们为了方便业主装蜂,精心准备了八套室内装修设计方案,这个样板房只是采取了其中一种设计,我们回销售中心,我给您看看其他七套方案的效果图,您一定会喜欢的/’
客户:“好啊,去看看。”

应对二:以客户留存物品为契机
房产销售人员:“李先生、张姐,1202这套房您考察了一遍,觉得怎么样呢?”
客户:“嗯,我们回去再想想。”
房产销售人员:“好的,没问题。对了,张姐,您的手套和围巾还放在销售t心呢。我们因去取吧。”

应对三:为客户提供更多房源选择
房产销售人员:“李先生,工地上灰尘比较多,我们回销售中心吧,您不喜欢1202的朝向没有关系,我可以给您找找朝向理想的房子。”
客户:“好吧……”

房产中介加盟经验如何让客户回销售中心

二、情景分析

客户在参观现场后,最理想的结果是非常满意地当场签单,但是更可能的情况是对房子存在疑虑或担忧,短时间内难以做出购买决定,这时客户往往会以“我再想想”、“我明天答复你”之类的理由来搪塞销售人员,那么,房产销售人员如何才能把客户请回销售中心呢?在上文的情景中,房产销售人员就是以为客户提供更多有利于他的信息资料或房源来吸引客户回到销售中心,从而争取到更多与客户面对面沟通的时间和机会,这样有利于房产销售人员及时发现问题,调整销售策略,最大限度地促进销售的达成。

三、错误提醒

错误提醒一房产销售人员要清楚这一点:客户能够实地考察,说明客户有购买的打算,而一旦客户离开,就很可能走进其他楼盘,变数是非常大的。因此,参观完毕,要尽量把客户请回销售中心,配合销售现场的气氛来促使交易的达成,不要轻易让客户离去。例如下面的做法就是消极的,不利于销售。
客户:“这套房我觉得还行,我回去再好好想一想,明天联络你•”
房产销售人员:“好吧,您再想想,这是我的名片,您决定好了给我打电话吧。”
错误提醒二客户参观完毕后,如果确有急事要离开,或者经过房产铕售人员再三挽留仍不愿意回销售中心,那么房产销售人员也不能强留客户,应该礼貌地送客户离开,并在1〜2天内主动电话联系客户,询问客户的意向。

四、方法技巧

房产销售人员带客户参观现场后,要想将客户请回销售中心继续进行洽谈和促成,就必须针对客户的实际情况,提出一个能带给客户利益,并足以吸引对方的理由,常用的方法有以下几种。
1.带领客户参观前,房产销售人员可以提示客户将非贵重物品存放在销售中心,这样在参观之后可以顺理成章地带客户回到销售现场。
2.针对客户在参观中表露出来的兴趣点与关注点,房产销售人员可以提出销售中心有更多对客户有利、有用的信息、资料、物件等,从而引导客户回到现场。例如,客户参观样板房时提到很想有个书房,房产销售人员则可以说“我们有一套房设计有专门的书房,销售中心有这种房型的模型和效果图,我们回去看看好吗?”或者“这套样板房我们一共做了八套室内设计方案,正好有一套方案是有独立的书房设计的,我带您回去看看好吗?”
3.如果客户对房子比较满意,只是在价格上有些犹豫,房产销售人员可以提议回销售中心为客户列出详细的付款方案及费用明细,或者请客户回销售现场了解促销优惠方案。房产销售人员可以这么说“我们回销售中心,我给您算算详细的费用吧。”或者“我们开盘推出了三种优惠方案,您跟我回销售中心,我给您详细介绍介绍吧。”
4.从关心客户的角度出发,邀请客户回销售现场,例如,“今天天气太热了,您走了这么长路,累了吧,我们回销售中心歇一歇吧,那里提供了水果和冷饮•”或者“大姐,您穿高跟鞋,脚痛不痛啊?我们回销售中心坐一坐吧。”