临沂房产中介:如何进行第一次逼定

一、情景再现
情景一:客户对一套现房比较满意,但是觉得价格偏高,正在犹豫中。 这时,房产销售人员的同事小刘带着另一位客户也来到这套房前
房产销售人员:“小刘,我正在带李先生看这套房呢,怎么你也过来了?” 同事小刘:“哦,我这位老客户赵姐很想看一套三房,她孩子就在对面的 附小上学,这栋楼是离学校最近的,从阳台就能看到校园,赵姐看了效果图 很喜欢,我查了这套房没有客户预订,所以就带赵姐来看看。”
房产销售人员:“哦,我知道了。”(对客户李先生)“李先生,您看,要 不我们下楼吧?”
客户:“小王,我都看好这套房了,怎么你同事还带人来看房呢?”
房产销售人员:“李先生,就让赵姐看看房吧,地不一定就会预订下 来啊。”
客户:“是不是我定下了,其他人就不能看这套房了?”
房产销售人员:“客户下了定金之后,我们就不能向别的客户介绍了,三 天之后,如果没有签约才能向其他客户介绍。”
客户:“行,我给家里打个电话,等一会儿啊……”


情景二:客户看完两套房后,一言不发,陷人沉思中……
房产销售人员:“李先生,我们今天看的两套房,哪套房您比较满意呢?”
客户:“还是1202比较好。”
房产销售人员:“对,1202不仅有出色的景致,更重要的是,对您孩子 来说,这里有最好的成长环境。您说是吧?”
客户:“那这样吧,我回家和家里人说一下,明天过来交定金。”
房产销售人员:“李先生,您也看到了,剛已经来了两拨客户看这套房 了,这样的户型非常受欢迎,整个小区只有十多套,很多客户都特地带着孩 子来看这套房,现在只刺下几套房了,您如果真的喜欢,为什么不现在定下 来呢,这样,我们就能为您保留这套房,其他客户即使再喜欢也没办法拥 有了
客户:“我没带那么多钱,钱包里一共才800元
房产销售人员:“这样吧,我去问一下经理,看能不能让您少交一点现 金,先把房子定下来 ”

二、情景分析
房产销售人员带领客户参观现场后,如果客户有一定的意向,那就应该 及时把握机会,试探客户的意愿,并施加压力,主动建议客户购买。在场景 —中,房产销售人员是通过与同事的配合战,制造出房子很抢手的氛围,客 户如果对房子很中意,一般都会快速地做出反应;在场景二中,房产销售人 员向客户重述房子的主要卖点,提示销售的火爆程度,讲明紧缺的剩余房源, 从多个角度来体现房子的价值与稀缺性,让客户有强烈的紧迫感,从而下定 决心购买.当然,即便房产销售人员的逼定没有达到下定的目的,也会让客 户将心里的担忧与疑虑吐露出来,只要处理好这些异议和疑虑,销售仍然有 达成的可能.

三、错误提示

房产销售人员要时时关注客户的反应,一旦发现客户对参观的房子比较 满意,就不要放过促成销售的机会。
客户:“这套房的环境和条件这么好,是不是销售得很火啊?就刚才这一 会儿都有两拨人来看了
房产销售人员:“没错,确实销售得很好,(忽视客户明显的好感,错失 成交机会)
房产铕售人员:“是啊,这套房销售得确实非常好,很多有孩子的客户都 指定只要这种房型,您稍等一下,我问问刚才那拨客户有没有交定金,如果 下了定金的话,我们就去其他几栋楼看看别的房子吧……’’(制造压力,促使 客户下决心购买这套“好”房子)

四、方法技巧

方法技巧一:客户买房的四个心理阶段
客户在看房选房时,往往都会经历以下四个心理阶段:排斥期、兴奋期、犹豫期、极度兴奋期。房产销售人员要通过客户情绪、语言、行为上的微妙 变化来判断他们所处的心理阶段。当客户处于兴奋期或极度兴奋期的时候, 就是销售促成的最佳时期。

方法技巧二:第一次逼定的方法
逼定就是“逼”客户下定金,“逼”不是指强人所难,强买强卖,而是指 在客户有一定意向和意愿的前提下,房产销售人员把握时机,主动建议或促 使客户购买。现场参观后,客户对房子有了实地的考察与深刻的认识,比较 满意的时候,是第一次逼定的良好时机。逼定常用的方法有以下两种。