客户说这房子我不是很喜欢,房产中介怎么办

一、情景再现

客户:“这套房子我不太想要。”(模糊不清的拒绝理由)
房产销售人员:“为什么呢?”(一探“为什么”)
客户:“我不怎么喜欢。”
房产销售人员:“您能说说为什么吗,哪些地方您不滿意呢?”(二探“为 什么”)
客户:“这一带交通不方便。”
房产销售人员:..‘‘我刚刚带您看过这一带的交通线路,最近的公交站确实 要走十多分钟才能到,但是市政规划的地铁已经在建设中,离您这栋楼只有 十分钟路程,既不会被地铁噪音吵到,又很方便,您说呢?”(解决疑虑,判 断异议真假)
客户:“这个我知道,但我还是不太喜欢。”
房产销售人员:“张姐,我觉得除了交通这一点,您还有其他更大的潁 虑,您跟我说说,没准我能帮您解决呢。”(三探“为什么”)
客户:“呃……”
房产销售人员:“张姐,刚刚看房的时候,您的笑是发自内心的,我想您 是喜欢这套房子的。假如我什么都没做,就被人拒绝了,您说我会不会觉得 冤枉,会不会着急?”(为客户菅造轻松诙谐的交谈氛围)
客户:“呵呵,那肯定会。”
房产销售人员:“现在,您喜欢这套房,却不想要它,我现在的心情就跟 被拒绝了一样,非常想知道为什么,您能不能告诉我呢?”
客户:“其实,是这样的,我是个自由职业者,收入不穩定,要连续供款 那么多年,我担心中间会有困难的。”(其实明确的异议与頋虑)
房产销售人员:“谢谢您告诉我这些,我们一起来分析一下您的财务狄 况,然后看看哪种付款方式是最适合您的,好吧……”

客户说这房子我不是很喜欢,房产中介怎么办

二、情景分析

客户对整个楼盘或具体的户型提出异议甚至是质疑,这并不是难以应对 的状况。真正麻烦的是客户不愿意吐露真实的想法,而是寻找其他的借口或 说辞来搪塞销售人员。房产销售人员如果不能明确客户真实的异议是什么, 处理应对时很难找对方向,也就很难达成目的。因此,当客户提出模糊的、 不明确的异议时,房产销售人员首要的工作不是解决异议,而是用“为什么” 去引出客户隐藏的真实想法,然后再着手去解决异议。
面对客户的拒绝和异议,房产销售人员最忌讳的就是急躁,要么认定这 个客户没希望,立马放弃,要么认为客户浪费了自己的时间,从而表现出偏 激的言行。
客户:“我不想要这套房。”
房产销售人员:.“哦,这也没关系,可能您不喜欢这套,那您看看还有其 他房子比较中意的吗?”(不摸洧客户的异议,就很难有目的地为其找到满意 的房子)
房产销售人员:“您怎么这样啊,我都介绍了两个小时了,刚刚看房还好 好的,怎么这一会儿就不想要啦?您不是耍我吧?(暴露了销售人员的素质与 水准,客户很难再接受这样的销售人员)
房产销售人员:“先生,能跟我说说为什么您不想要这套房吗?” _(不慌不 乱,挖掘真实的异议)

三、方法技巧

方法技巧一:巧妙使用"为什么”
孩子—般是如何获取最初的知识的?他们善于问“为什么”,为什么天是 蓝的,为什么太阳从东边升起等。询问“为什么”是探寻未知事物的最好方
式》房产销售人员在面对模糊不清的异议与拒绝时,同样要巧妙利用“为什 么”来抽丝剥茧,层层深人,直到挖掘出客户的真实想法。当销售人员向客 户请教“为什么”的时候,客户内心已经得到了一种被重视、被尊重的满足, 因此也更乐于回答这样的提问。当然,房产销售人员不能以一连串的“为什 么”来追问客户,这会让客户感到紧张,从而产生戒备心理。房产销售人员 可以尝试变换发问的形式,举例如下。
“您的这个想法太特别了,您能跟我说说为什么您会这么想吗?”
“我觉得您这么说肯定是有您独特的见解的,您能说说为什么吗?”
“最近我的很多客户都这么说,可是我一直想不明白,您能跟我说说为什 么吗?”
“您为什么觉得XX楼盘好很多呢?我真的很想知道,这样我就能在工作 中多学习、.多改进。”

方法技巧二:产生异议的原因
产生异议的原因可以从两方面来分析,如下图所示。一是源于客户自身, 房产销售人员在处理这部分异议时,要积极运用各种方法去化解;另一个则 是来自于房产销售人员本身,这部分异议则需要销售人员严格要求自己,从 源头上来杜绝和预防此类问题的产生。