房产中介如果遇到,我还是觉得毛坯房好,怎么办

一、情景再现

客户:“我还是觉得毛坯房更好一些,我可以按自己喜欢的方式来装修, 那样房子才更像我的家。精装修的房就没这种感觉了。”
房产销售人员:“张姐,看来您不仅非常爱自己的家,而且还相当有能力 和品位,能够把一个空房子装修成一个温馨浪漫的家,确实是一件很幸福的 事情,是吧?”(认同并赞美客户的想法)
客户:“那当然了。”
房产销售人员:“其实,我是考虑了很久,也请教了很多一期楼盘的业 主,才给您推荐精装修的房子的。”(暗示自己为保证客户利益所做出的努力〉
客户:“哦,是吗?真是谢谢你,你的想法是怎样的呢?”(从销售转为客 户的頋问)
房产销售人员:“精装修的房有四个非常明显的优点。首先,因为您和先 生都是上班族,很难抽出宝贵的时间和精力放在装修这事儿上,由我们来做, 您就可以轻轻松松地等待直接入住;第二点,我知道您一家的收入在这个城 市里是相当不错的,但是孩子快上学了,开销是非常大的,现在搞一次装修 至少得十万块,而我们近百套房整体装修,同样的品牌我们能拿到最优惠的 价格,而且材料都是我们的专业人士精挑细选的,质量有保证,总体价格要 便宜一半;第三,您请装修公司来做,出了问题处理起来非常麻烦,而由我 们统一做,有问題解决起来很方便;最后一点,您肯定理解,例如,您家今 天搞装修,会吵到邻居,您家装修好了,邻居再开始装修,又会吵到您,这 样很容易起摩擦,影响邻里关系,您说是不是?”(紧扣客户利益,条分缕析)
客户:“唔……你说得很有道理。”
房产销售人员:“您放心,精装修并不会影响您亲自装饰自己的新家,我 们只是做好大体的装修工作,您完全可以利用周末的时间和家人一起装点每 一个房间、每一个角落,我相信有您的打点,这套房将来会成为这个小区里最溫馨的一个家。”(迎合客户期望,描绘美好景象)
客户:“呵呵,谢谢你,我现在也觉得精装修的好了。”
房产销售人员:“张姐,您是打算付全款还是桉揭呢……”

房产中介如果遇到,我还是觉得毛坯房好,怎么办

二、情景分析

房产销售人员处理客户的真实异议时,第一步不是直接解决问题,而是 对客户的想法或看法表示理解和认同,这样能有效地排除敌意,为后续的异 议处理营造良好的氛围。在上文的场景中,房产销售人员首先通过真诚的赞 美迅速拉近了与客户的距离,然后暗示自己为保证客户利益所做的“幕后” 工作和努力,这样能贏得客户更深的信任。接下来,房产销售人员以顾问的 身份完全从客户利益出发,条分缕析精装修的四大优势,让客户不仅信服, 而且更为信赖销售人员。最后,房产销售人员迎合客户的期望,点明精装修 并不妨碍客户装饰自己的家,这样客户更容易接受精装修,此时销售人员再 提出成交的建议,就能得到积极的回应。

三、错误提醒

销售人员都知道这样的法则:第一条,客户永远是对的;第二条,如果 客户错了,请参看第一条。这个法则虽然有幽馱成分,但事实上是非常有道 理的。当客户提出的异议或想法非常不理智,甚至是落后或者是错误的时候, 房产销售人员也不能直接驳斥客户。让客户有面子、有台阶下,销售才有更 大的成交可能。
客户:“我比较喜欢毛坯房,精装修房什么都做好了,没什么意思•”
房产销售人员:“您这个想法可就落后了,现在精装修房可是一个大的趋 势,国内数一数二的开发商都开始推精装修房,以后您想买毛坯房都会很困 难呢。”
房产销售人员:“真搞不懂您怎么想的,精装修房什么都安装好了,直接 入住不好吗?您为什么非要弄个费心费力还费钱的毛坯房呢!”

四、方法技巧

方法技巧一:从销售人员到置业顾问

房子是一笔非常大的投资,客户在进行这项消费时会非常慎重,同时, 因为对房地产行业缺乏深入了解,客户更需要一位能够提供专业服务的置业 顾问,而不是一位普通的房产销售人员。因此,房产销售人员要想获得客户 完全的信任,就必须实现自身从普通销售人员到置业顾问的提升和转变。一 位“顾问型”房产销售人员应该具备以下的条件。
1. 以客户的利益为中心
顾问型房产销售人员应该时刻关心客户的利益,在推介房子时要充分考 虑客户的需求,不能以损害客户的利益来获取业绩和佣金。
2. 具备专业知识与技能
顾问型房产销售人员应该把专业知识掌握扎实,对客户提出的问题能够 有条有理地作答,能够为客户提供专业的建议与方案,举例如下。
客户:“我觉得孩子的这个房间太空了。”
房产销售人员:“张姐,我有个建议,您想不想听一听呢?”
客户:“你说说看。”
房产销售人员:“我建议您在这个房间里隔出一个小书房,摆上两个书 拒,为孩子多添置一些书,即使孩子不常读,偶尔翻翻也能长很多知识。房 间的墙壁我建议您刷成淡黄色,能够保护孩子的视力,而且这是一种溫暖的 色调,对孩子的身心健康是很有利的。”
客户:“还是你专业,我就按你的建议办。”
3. 尊重客户的感受与想法
即使房产销售人员重视客户的利益,也具备专业的知识,如果在沟通中 不注意尊重客户的感受与想法,也无法贏得客户的完全信赖。表达这种尊重, 房产销售人员要注意用语的礼貌与礼节,要时时关注客户的反应,及时询问 客户的感受,对客户的想法与观点要乐于赞美,这样的销售人员不仅能让客 户信服,而且能让他们感受到愉悦和心理满足。

方法技巧二:如何向客户“表功”

试想一下,假如一位客户已经看好了一套比较满意的房,但仍然坚持要 去了解了解附近的某个楼盘,A、B、C三位销售分别作出了以下三种反应„
A销售人员为客户指明了去往该楼盘的线路。
B销售人员给了客户一份该楼盘的楼书和广告单,并指明去往该楼盘的 路线。
C销售人员冒着炎炎夏日亲自陪客户走访了附近他想看的所有楼盘,公 正客观地评价了每一个楼盘的优缺点,并为客户建议优质的户型,还提醒客 户选房过程中需要注意的事项,最后,客户在其他楼盘都没有看到中意的房, 又回到了 C销售人员的楼盘。
这三个销售人员中谁最能贏得这位客户?毫无疑问是C销售人员,因为 C销售人员让客户看到了他的付出与诚意,这就是“表功”的意义。
房产销售人员如果能为保证客户的利益而做一些额外的努力工作,这会 让客户感受到特别的优待与尊重;反过来,客户对销售人员也会更加信赖和 亲近。销售中很多频繁使用的普通语言如果转换一种说法,就能达到“表功” 的效果,让客户印象深刻甚至是感动,举例如下。