客户说我不太放心你们公司,房产中介怎么办

一、情景再现

客户:“这房是不错,但是我不太放心你们公司,这是你们在XX省的第 一个项目,谁也不知道会做成什么样子。”
房产销售人5: “您有这样的担心是正常的。李先生,您之前听说过我们 公司吗?”(倾听理解)
客户:“这个还是听过的。你们名气挺大的,我有个朋友是学建筑出身, 他一直很想去你们这个公司呢。”
房产销售人员:“哦,是吗?那您朋友可以来试试呢。我们公司在房地产 这个行业做了整整12年了,是全国房地产百强企业,您现在看的这个项目确 实是我们进入XX省的第一个项目,但是我认为,正因为如此,才更值得您 选择呢。”(诱导客户)
客户:“为什么?”
房产销售人员:“这是我们第一个项目,它的好与差,直接关系着我们能 不能在XX省继续发展,因此,我们公司万分重视这个项目,几乎把最优秀 的人才都派到了这里,每一个施工细节都精益求精,每一位客户和业主我们 都全心全意去服务。在这里,您能选到质量最好的房,能得到最贴心的服务。 您说是不是这样的?”(异议处理)
客户:“嗯,有点道理。”
房产销售人员:“您现在还担心其他的事情吗?”(效果确认)
客户:“这倒没有。”
房产销售人员:“那您看,我给您算算这套房需要投资多少,好吧?’’

客户说我不太放心你们公司,房产中介怎么办

二、情景分析

买房涉及金额巨大,而且房子是安家之本,因此客户对楼盘与房子的质置是非常重视的,在众多房地产商中,客户一般会倾向于品牌和信誉度良好, 或者在本地有成功的项目运作经验的开发商。当然,任何事物都有两面性, 有品牌、有成功经验的企业有庞大的客户群体,难以面面俱到,而刚开始运 作项目的企业虽然有一定风险,但是对项目质量和每一位客户也会更加关注 和重视。当客户看到不利的一面时,房产销售人员要学会引导他们去发现有 利的那一面,从而让客户重新树立信心.

三、错误提醒

房产销售人员要想达成销售,首先就要对自己所代表的企业和房产有十 足的信心,否则,是不可能让客户相信房子的价值和品质的。因此,当客户 提出质疑时,房产销售人员绝对不能丧失信心。
客户:“你们公司一点名气都没有,成立时间也不长,我可不敢买你们
的房
房产销售人员:“呃……对,我们确实没什么名气,成立也才几年,但
是 但是我们的房子还是不错的,您看过房不是吗?”(缺乏底气,缺乏自
信,会影响客户的判断)

四、方法技巧

异议处理的步骤与技I?
客户提出异议或拒绝时,房产销售人员可以按照以下四个步骤来处理0 第一步:倾听理妥 _
全神贯注地倾听客户的异议,对客户的想法与观点表示尊重和理解,举 例如下。
“李先生,您有这种担心我非常理解……”
“确实,我的很多客户都跟您有一样的想法……’’
“您说得有道理……”

第二步:异议确认 .
客户的异议可能是确实存在的问题或疑虑,也有可能是为了隐藏真实想 法而敷衍搪塞的借口与托词,因此,在处理异议之前首先要进行澄清和确认, 举例如下。
“李先生,您能跟我说说为什么吗?”
“李先生,您的意思是不是这样的……”
“除了这一点外,您还有其他的看法和意见吗?”
“是不是解决了这个问题,您就再没有其他顾虑和担心了?”

第三步:异议处理 免
;针对客户的真实异议做出合理的解释或者提出解决方案,及时消除客户 的顾虑与质疑,为下一步促成销售排除障碍。

第四步:效果确认 _
异议处理后,房产销售员要及时观察和试探客户的反应,确认异议是否 得到有效的解决。可以向客户发出成交遨请信号,试探成交,举例如下。 “不知道我这么说您赞不赞成?”
“您看还有其他的问題吗?”
“好房子就是好家,错过了很可惜,我们今天把这套房定下来吧?”
“我给您算算这套房一共需要投资多少,好吧?”