客户说这房太贵了我买不起,房产中介怎么办

一、情景再现

客户:“这房子价格太贵了,我买不起。”
房产销售人员:“您为什么觉得这房价格贵呢?”
客户:“肯定啊,你看XX楼盘,也不比你们差,但是每平米才4 000 元,比你们便宜了七八百元呢•”
房产销售人员:“李先生,刚刚看房的时候,给您印象最深的是什么呢?”
客户:“那套房比普通房要高。”
房产销售人员:“对。我们这个户型是挑高设计,一般的层高都在2.8米 左右,但我们这套房的层高是4.9米,您可以把一套房隔成上下两层,一层 是客厅、厨房和小卧室,二层是大卧室。这样,只花一层的钱,却得到了两 层的家。您说,4 000元买一套58平米的房和4 800元买一套100多平米的 房,哪个更划算呢?”(强调房子的利益,让数据说话)
客户:‘‘哦,这样啊,真的能隔成两层?”
房产销售人员:“是的,我们的样板房就是这样装修的,隔成两层,非常 方便,又划算。”
客户:“那我就放心了。”
房产销售人员:“这套房您如果真的喜欢,那今天我们就把它定下来吧 ”

客户说这房太贵了我买不起,房产中介怎么办

二、情景分析

客户都希望买到物有所值甚至物超所值的商品,更不用说房子这样的大 宗商品。因此,价格异议几乎是每一位房产销售人员在销售中都避不开的一 个话题。什么时候报价,怎么守价,怎么探客户的底价,如何议价,在必要 时如何让价等,只有掌握了价格谈判的方法和技巧,房产销售人员才能在保 证企业利润的同时完成销售工作。上文的场景中,房产销售人员采取的方法 是强调房子的特色与价值,并与其他同等房产进行比较,以数据说话,让客 户感觉到这套房子是物超所值的,从而打消客户的价格疑虑。

三、错误提醒

错误提醒一房产销售人员在议价上的第一原则是坚决不让价。即使坚 持到最后不得不让价,也要让客户感受到价格让步的来之不易,从而快速做 出决策,并从中得到极大的满足。因此,在客户开始议价时,房产销售人员 绝对不要轻易开口让价。
客户:“这房太贵了,我买不起,每平米能再优惠一点吗?”
房产销售人员:“您如果今天就能下定金的话,我们最多每平米能给您优 惠100元。”
客户:(这么爽快就让价了,说明还有砍价的空间)
错误提醒二客户提出价格太高无法接受时,房产销售人员不论是言语、 神态还是动作上都不能有轻视的意思,否则可能会引发争吵。
客户:“这房太贵了,我买不起,每平米能再优惠一点吗?”
房产销售人员:“我们这都是全市的平均价格了,这还贵啊,那您只能去 郊区买房了。”
客户:“你这个人怎么这么说话啊!”

四、方法技巧

方法技巧一:了解客户的砍价心理
在处理客户的价格异议前,房产销售人员首先要了解以下四种客户心理。
1.砍价表明购买意向
客户对价格越在意,砍价的态度越坚定,说明他们对这套房越中意。 I
2.砍价是一种试探 *
客户砍价在很多时候是出于习惯性行为,或者只是为了探明底价.所以房产销售人员对原 价越坚持,客户会越加相信价格是实在的,是没有降价空间的。
3.砍价是追求心理满足 %
客户对来之不易的东西会更加珍惜,如果房产销售人员在最后关头才给出一定优惠,客户 会更加看重这种优惠,此次购房的心理满足感也越髙。
1. 砍价不彩响购买
客户愿意支付巨额的资金来买房,说明这套房子满足了他们某方面的关键性需求,只要房 产销售人员把握这个需求•让客户强烈感受到房子的利益与价值,客户就不会为了小幅的 优惠折扣而放弃这种利益,所以,只要满足客户的关键性需求,客户一定会购买。

方法技巧二:价格异议的处理方法
客户喜欢不厌其烦地砍价,房产销售人员为了达成最后的销售,也必须 熟练掌握各种应对砍价的方法,常见的价格异议的处理方法如下表所示。