房产中介如何回答客户再打一点折我就买了

一、情景再现

客户:“你刚说全款是九六折是吧?要是再便宜一点,我就买了。”
房产销售人员:‘‘您觉得再便宜多少合适呢?”(试探客户底价)
客户:“我听说附近有楼盘全款是九五折,你给我争取一下这个折扣。”
房产销售人员:“李先生,抛开折扣不说,您对这房子最满意的地方在哪 里呢?”(寻找关键性需求)
客户:“这个小区的环境很好嘛,对孩子的成长比较好。”
房产销售人员:“对,这个小区的业主都来自附近的大企业或者高校,选 择在这里安家,_主要是看重小区的环境和生活的品质,您能来这里选房看房, 说明您是个追求生活品质和居住环境的人,为了孩子的健康成长您愿意做出 牺牲,愿意举家搬迁,是吧?”
客户:“嗯-。”
房产销售人员:“李先生,您想,如果一个楼盘从九六折降到九五折,再 降到九四折甚至更低,这样的楼盘您还敢买吗?它的质量和档次您还敢信 吗?”(诱导客户)
客户:“唔……”
房产销售人员:“九六折比九五折多出的不过是八九千块钱,我知道这点 钱您并不在乎,您在乎的是这个九六折是不是最低的折扣,对吧?”
客户:“嗯,没错。”
房产销售人员:“您放心,我可以向您保证,九六折是我们这个项目的最 低折扣,如果您以后了解到哪位业主是以更低的折扣买的,我们给您双倍补 偿。这个楼盘定位高端人群,是一个高品质小区,非常适合您这样的精英人 士,您说是吧?”
客户:“呵呵,那就九六折吧。”
房产销售人员:“好的,我给您算算总共需要投资多少……”

房产中介如何回答客户再打一点折我就买了

二、情景分析

客户提出打折或者优惠的要求时,房产销售人员首先需要确认的是客户 对这套房子的满意程度如何,客户最喜欢房子哪个地方•如果客户非常喜爱 这套房子,愿意付出几十万甚至数百万的房款,那么几千或者几万元的优惠 对客户的决策并不具有关键性影响作用。在上文的场景中,房产销售人员正 是抓住了客户对房子非常满意,对高品质生活非常看重的“软肋”,向客户做 出如果不是最低折扣,则双倍补偿差价的承诺,让客户吃下定心丸.此外, 对于追求高品质生活的客户来说,真诚的、适时的赞美是非常有效的。
^错误提醒
错误提醒一房产销售人员给予客户的折扣应该在权限范围以内,不要 超越权限许诺折扣。
客户:“要是全款能打九五折我就买。”
房产销售人员:“我最低能给您的折扣是九六折,不过,您这么有诚意 如果您今天能定下来的话,那我给您九五折。”
错误提醒二即使房产销售人员确实不能给予客户更多的折扣,在拒滅 客户时也要委婉,不要把话说绝,不留退路。
客户:“你给我九五折的话,我今天就买。”
房产销售人员:“九五折是绝对不可能的,我们最低的折扣就是九六折。” 房产销售人员:“什么?九五折?不可能,这个绝对不可能,我们不能赔 钱赚吆喝,九六折是最低的,这个没得谈!”

三、方法技巧

打折让步的方法与技巧
给客户打折让步绝非让得越多越好、越痛快越好,房产销售人员每让步 一次,都会直接关系到企业的利益。为了保证企业的利益,同时提升客户对最终折让结果的满意度,房产销售人员在打折让步的过程中应注意以下事项。
1. 让步要有合理的理由,不能“爽快’’地让步,例如,房产销售人员可 以参考以下说法。
“李先生,您是我的老客户王先生介绍的,你们能这么信任我,我也不能 扫您的兴,您看,我能给的折扣和优惠我全给您了,您稍等一下,我再请示 一下经理,看能不能再送您点什么,好吗?”
“李先生,我跟您说实话,您可以问现场的任何一位客户,他们买房的房 款都是九七折优惠,但是,您都来了三次了,足见您是真的喜欢这套房,我 们经理同意,给您一个特殊的折扣,九六五折,您看这样行吧?”
2. 让步要循序渐进,先给出较大幅度的让步,然后再给较小幅度的优 惠,如果客户一而再再而三地要求更大优惠,房产销售人员必须表明态度: 让步已到极限,绝对不可能再低了。这样才可能遏制客户继续砍价,举例 如下。
“李先生,我刚跟经理求了半天情,说您是我朋友的亲哥哥,好歹要降一 点,经理总算同意给您每平米优惠50元,这价格其他客户都没拿到过,您看 行吧?’,
“李先生,您对价格这么在乎,说明您真的喜欢这套房,我们经理说了, 您以后多给我们推荐几个朋友,我们价格上虽然没法再让步了,但是我们可 以免您一年的物业管理费用,这真的是我们能给出的最大优惠了。”
“李先生,真的很抱歉,我们聊了好几次,我已经把您当大哥了,给这样 的优惠确实是第一次,其他客户都没有,您如果觉得可以,我们就定下来, 您如果还是觉得价格高了 一点,那我们也可以做个朋友,您看呢?”
3. 最重要的一点是:房产销售人员绝对不要有以底价能够成交就可以的 消极想法,否则,永远不可能获得进步,与客户议价砍价是最能提升销售能 力的途径之一•