房产中介遇到客户看好同伴不喜欢怎么办

一、情景再现

客户李先生带着一位房地产行业的朋友赵先生一起来考察房子,李先生 对房子很满意,但是赵先生却表示不看好这套房子……
房产销售人员:‘‘赵先生,您能说说这套房子哪里不太令人满意吗?”
赵先生:“这套房这么普通,户型设计也没有什么独特的地方,地段也不 算太好,可是价格却一点儿也不便宜’我好歹也在这个行业做了三四年了,
这价格有多少水分,我一看就知道。”
房产销售人员:“赵先生,如果我能通过三四年的学习,达到您这样的专 业水平就好了。您刚说的确实比较实在,我们这里无论是地段还是户型都不 具备太大的优势,我想,李先生来这里看房也不是因为我们的地段和户型,
李先生之所以开上一个多小时的车来这里,主要是为了孩子,想让孩子能在 一个高档的、优质的小区里成长,希望孩子能在一所好的学校里学习,想让 孩子有一群同龄的、优秀的伙伴一起玩耍,是不是这样的,李先生?”(把握 客户主导需求,阐述房产利益和价值)
客户:“哦,没错,孩子快上小学了,这里有市内最好的双语学校,所以 我想来这边看看。”
房产销售人员:‘‘赵先生,您看,如果您朋友的孩子能在最好的学校读 书,上学放学只需要五分钟就能到家,小区里有专门的儿童活动中心,可以 让他和众多同龄的小朋友玩各种游戏,周六日,孩子可以和父母一起去附近 的公园散散步、放放风筝,您说,这样的一个环境对孩子的成长来说是不是 很好?’’(暗中施加压力)
赵先生:“嗯……”
房产销售人员:‘‘李先生,我想将来您的孩子长大了,一定会感谢您为他 选择了一个优越的成长和学习环境,当然,也会榭谢赵先生的,是不是?”
客户:“没错,没错。”
房产销售人员:“那我们今天就把这套房子定下来吧。”


二、情景分析

客户在选房购房时往往会征询行业内的某些人士或者朋友的意见,这些 “参谋”提出的负面意见或评价对房产销售人员而言是一种很大的障碍。要克 服参谋人员带来的障碍,甚至将他们发展为自己的同盟,房产销售人员可以 从两个方面人手:一方面对参谋要多赞美、巧恭维,让其感受到尊重与愉悦; 另一方面要强调房子对于客户的价值和利益,并争取到客户的认同,这样无 形中给了参谋压力,让他们不好反对客户中意的房子•通过这种赞美加软性压力的方式,房产销售人员能够达到“团结”客户同伴,推进销售过程的 目的。

三、错误提醒

不管遇到什么样的困难与阻碍,房产销售人员都要时刻保持镇定、冷静, 即使客户的同伴对楼盘或者房子作出再苛刻的评价,房产销售人员也要巧妙 并且有礼有节地应对,不能与客户或其同伴争辩争吵,否则会为销售达成制 造更大的困难,举例如下。
客户同伴:“你们这套房的价格至少还可以便宜300元,我是做这一行 的,你碥不了我。”
房产销售人员:“怎么可能,您要真是内行,肯定知道附近的房价是个什 么水平了,我们的价格根本不算高。”

四、方法技巧

糖衣+炮弹
客户选房看房带参谋是正常现象,参谋对楼盘或者房子作出积极、正面 的评价自然是最理想的状况,但很多时候他们提出的往往是负面的、不利的 评价。房产销售人员要消除或遏制参谋对客户的消极影响,可以采取“糖衣 +炮弹”的策略。
“糖衣”指的是与参谋建立良好的关系,贏得他们的好感与支持。这可以 通过赞美或者给予实际利益来实现,举例如下。
“赵先生,您这么年轻就已经是律师事务所的合伙人啊?真令人羡慕,能 凭自己的奋斗与努力取得现在的成就,您值得我好好学习,”
“赵先生,您在XX房地产公司工作啊?我的几个老客户有几套二手房要 放盘,不知道可不可以和您联系啊?”
“赵先生,您是做建材行业的啊?我有个客户需要采购一批材料,想找个 放心的人合作,您看什么时候方便一起吃个饭?”
“炮弹”指的是向参谋施加—定的压力’毕竟买房的是客户’如果房子对客户具有相当大的利益和价值,或者客户非常喜欢房子,那么即使是参谋, 也会顾及客户的这种利益与感受,在评价房子时会更慎重一些,举例如下。
“赵先生,李先生在这里安家,每天上班只需要花十多分钟,这样他就有 更多机会陪家人,或者和您这样的三五个好友多聚聚了,您说是吧?”
“赵先生,您不知道,上周李先生来看房的时候,第一眼看见这套房就说 李太太会很喜欢,因为房间的景致实在是漂亮,您来看看,是不是这样的?”
‘‘赵先生,您说,如果李先生的父母搬过来,每天能去楼下的公园散散 步,去小区的老年活动中心与同龄人聊聊天,偶尔生个小病,小区内就有专 门的医院,这样的环境是不是很适合老年人呢?”