房产中介如何回答客户“我先比较比较再决定”

一、情景再现

客户:“这套房我觉得不错,但是买房是个大事,我想多走几个楼盘,比较比较再做决定。”
房产销售人员:“没F1题,李先生。确实是这样,我们平时买个家电还要货比三家呢,更何况是买房子这样的大事。您打算看哪几个楼盘呢?”(了解详情)
客户:“也就是这一带的两三个楼盘,我比较比较,心里有谱一些•”.
房产销售人员:‘‘李先生,您看需不需要我们为您保留这套房呢?”
客户:“怎么保留啊?”
房产销售人员:“因为很多客户都想把孩子送到XX附小上学,所以最近带孩子来看房的客户很多,刚我有个同事打来电话说她的客户看了这套房的模型,很喜欢。我想,您如果喜欢这套房,可以付一部分定金定下来,我好通知我同事给她客户介绍其他的房型。”(制造紧迫感)
客户:“哦,我没带很多钱啊,钱包里也只有1000多元。”
房产销售人员:“您稍等,我问问经理能不能就收您1000元的定金”
房产中介如何回答客户“我先比较比较再决定”

情景二:
客户:“这套房不错,我再比较比较附近的几个楼盘,要是没有更好的房,我就定下来。”
房产销售人员:“我能理解您的想法。李先生您这次买房最主要的目的是什么呢?(回归需求)
客户:“主要还是为了孩子上学方便啊。”
房产销售人员:“那在您看来,我们这一带的三个楼盘,哪一个是最方便孩子上学的呢?”
客户:“应该是你们这个楼盘吧,毕竞挨着学校嘛。”
房产销售人员:“李先生,既然您意识到了这点,但还是想多考察一下,我想,您对我们这个楼盘一定还有一些颀虑,您能不能跟我说说呢?”(探询真实的异议)
客户:“呃……我觉得你们楼盘确实不错,但是价格也要比其他两个楼盘高出200元,我觉得不太划算。”
房产销售人员:“谢谢您能跟我说这些。是这样的,和其他两个楼盘相比,我们的优势在于紧靠学校和公园,而且小区内有本市最先进的儿童活动中心,里面有三万册少儿图书,有种类最全的文娱设备,有经验丰富的辅导员,周边很多小区的家长都希望周六日能带孩子来玩玩,但这个活动中心只优先对小区业主子女开放。我相信,在这里安家,您的孩子一定能有一个平安、快乐、健康的成长环境。您说这样的环境对孩子会不会有积极的影响呢?”(围绕核心需求强调核心利益)
客户:“我觉得不错。”
房产销售“那为了孩子更好地成长,我们今天就把这套房子定下来吧。”

二、情景分析

当客户提出还需要比较比较、考察考察时,他们真实的想法可能是:这套房太贵了,我要看看其他楼盘有没有便宜一点的;我喜欢这套房,但是钱不够;我先拖一拖,没准还能给我降点价、打点折等。因此,房产销售人员首先要摸清客户的真实想法,要确认客户对楼盘和房子是否中意,在此基础上再采取相应的处理方法。客户如果对房子很满意,那么可以通过制造紧迫感或者强调利益和价值这两种方法来逼定客户。

三、错误提醒

错误提醒一
不要轻易让客户离开,只要客户还在销售中心,房产销售人员就还有销售机会,但如果客户走出去与其他楼盘进行比较,那么销售人员的胜算就非常小了。
客户:“我想再比较比较。”
房产销售人员:“您想比较哪几个楼盘呢?”
客户:“就是你们这个,还有附近那个刚开盘的楼盘。”
房产销售人员:“哦,好的,您可以去那里考察一下,如果还是觉得我们的房子好,欢迎您回来。”

错误提醒二
1不要以贬低其他楼盘来留住客户,这只会令客户觉得房产销售人员不够有底气,房子可能不够好。
客户:“我想再去附近的XX楼盘看看,比较比较•”
房产销售人员:“那个楼盘您就不要去看了,他们位置太偏了,前不着村,后不着店,僻静得很。”
客户:“是吗?我就想找个僻静的地方,适合养老就行。”
房产销售人员:“……’’

四、方法技巧

如何区分真假异议
客户的异议有真假之分,真异议是清晰的、明确的,是客户担忧与疑虑的真实表达;假异议是模糊的、表面的,是客户为了掩盖真实的异议而敖衍搪塞的借口,例如以下异议。
真实的异议可能的虚假异议
“你们公司规模不大,我不太敢信,“我要再比较比较,
“我不喜欢粘装修房,没有自己发挥的空间。”“我需要和家人商M商世,
“这套房我还有七八万的资金缺口,买不起“我不喜欢这套房。”
“你再打一点折,我朋友上次是九五折买的。”“我不急,再等等。”
“房价肯定会跌的,过一段时间再买“我明天再答复你。”
那么,房产销售人员如何区分哪些是真实异议,哪些是借口托词呢?