房产中介公司遇到客户说“我要和家人商量商量”,怎么回答

一、情景再现

客户:“买房这么大的事,我想和家人商量一下再做决定,”
房产销售人员:“那李先生,您是不是觉得这套房不够好啊?”(确认客户 对房子的看法)
客户:“不是不是,这套房很好,我很喜欢,但我想跟我妻子商量一下。”
房产销售人员:“买房一百多万元的投资,家人的参与确实很重要。李先 生,您是个很顾全他人想法的细心人呢,难怪您做生意会这么成功。”
客户:“哪里,只不过是做这行的时间长而已,”
房产销售人员:’ “我想,在这几年的时间里,您能把生意做成现在的规 模,肯定与您善于发现商机和把握商机的能力是分不开的吧?”(埋下伏笔) 客户:“呵呵,没错,想当年……”(让客户谈论其感兴趣的话题)
房产销售人员:“李先生,听您的创业故事,让我真是受益匪浅,您能把 握机会,果断决策,怪不得有今天的成就。其实啊,李先生,我觉得买房也 是一样的,只要有能力,好房人人都想要,尤其是有孩子的家庭,能选到一 套既适合大人又利于孩子的房,太难,您说是不是?”(回到主题)
客户:“是啊,我都选了好几个月了。”
房产销售人员:“现在,我们这套房既能为您和太太营造一个高品质的生 活环境,又能给孩子一个优越的成长和教育氛围,这就像生意中的商机一样, 您决断了,这个家就是您的,您放弃了,这个美好的地方就可能是别人的了。 您说是不是?”(暗示客户要把握机会)
客户:“嗔……”
房产销售人员:“您如果觉得这套房真的很棒,我真心建议您定下来,我 想,您太太和孩子不会因为您果断地做了一个正璃的决定而埋怨您的"您说 是吧?”(坚定客户的信心)
客户:“好吧,我们去交定金。”

房产中介公司遇到客户说“我要和家人商量商量”,怎么回答

二、情景分析

“要和家人(朋友)商量商量”这是客户在最后决策关头经常使用的托 词,但也可能是客户的一种真实想法。房产销售人员要考虑到两种情况:第 一种,客户有实际的决策权,只是想征询一下家人和朋友的意见,针对这种 客户,房产销售人员要强调房子的物有所值或者物超所值,并适度地激将客 户,刺激其做出购买决策;第二种,客户没有决定权,必须征求某个不在场 的决策者的意见,这种情况下,房产销售人员也必须向客户详细了解决策者 的信息,并索取联系方式,请客户定下时间邀请决策者到现场,最好是让客 户交一定费用将房子先预订,待决策者同意后再签合同。

三、错误提醒

房产销售人员要适当地“逼”客户,但不能“逼”得太明显、太紧迫, 这样会让客户有被压制和胁迫的感觉,房产销售人员也很难得到他们的积极 配合。
客户:“我要和家人商量商量。”
房产销售人员:“您要和谁商量呢?是您妻子,还是您父母呢?”
客户:“我妻子。”
房产销售人员:“那您大概什么时候能做出决定呢?”
客户:(沉默)“……”
房产销售人员:“我明天给您打电话吧。”(房产销售人员的催促会使客户 感到厌烦,最终导致客户在其他楼盘购房)

四、方法技巧

应对客户提出的“要商量商量”的异议,房产销售人员可以从事前、事 中、事后三个阶段进行控制与处理。

1.事前预防
事前预防是指房产销售人员在与客户接触的初期阶段,通过寒暄与问询 来判断客户是否具有购买决定权,如果不具备,应该主动请客户约出决策人 面谈,举例如下。
‘‘李先生,这次买房是您自己住吗?”
“如果您看好了一套房,那这笔投资是由您独自承担吗?”
“李先生,下次请您太太一起过来吧,我听您说起张姐很多次,还从来没 见过呢。”

2.异议处理
应对“要商量商量”之类的异议,房产销售人员首先需要明确客户是否 对房子中意,如果不中意,则要找出客户喜欢的房型,如果中意,则可以制 造紧张的销售气氛,让客户有紧迫感,或者采取激将法刺激客户做出决定, 举例如下。
“李先生,您考察了这么多楼盘,肯定也知道要找到一套心仪的好房不容 易,您看好的这套房是我们的主推户型,每天看这种房型的客户都有十多个 很多客户都是今天看好,明天来这套房就已经售出了,如果您真的喜欢,; 建议您今天定下来,您看怎么样?”
“李先生,您需要和家人商量我很理解,好房不等人,我们这种房型现在 只剩下三套了,我想,您的家人不会因为您果断地定下了这套风景独佳的好 房而埋怨您的,您说对吧?”
“张姐,您先生经常出差,这套房将来主要还是您和孩子住,我想,只要 您喜欢,您先生一定会同意的,您说是吧?”

3.明确邀约
如果客户坚持要与家人商量,或者客户不具有购买决定权,那么房产销 售人员也要和客户了解决策者的情况和联系方式,并详细约定下一次面谈的 时间与地点。同时,可以让客户将资料带回,让决策者有初步的了解,为下 一次面谈打下基础。