房产中介如何面对“我不着急买房再等等”

一、情景再现

客户:“我现在还有一套房住着呢,一时半会儿不急着买新房子,再等等。”
房产销售人员:“呵呵,李先生,您工作日都忙着上班,这周末是放松自己和陪伴家人的最好时机,但是您却愿意开一个多小时的车连续三个周末来我们这里看房,我想,您对这套房子应该是喜欢的,可能是我工作有些地方做得不到位,您能帮我指出来吗?”(自我检讨,让客户不得不吐露真实想法)
客户:“不是,不是,你工作做得很好,不然我早就找别的销售了。”
房产销售人员:“那您是不是不太满意这套房呢?李先生,我和您接触三次了,真心把您当大哥看,您要有什么问题,一定要告诉我。(拉近关系,套近乎)
客户:“呃……我觉得,你们现在价格偏高,我想看看过一段时间会不会有些优惠或降价。”
房产销售人员:“李先生,现在正是我们促销优惠力度最大的时候,全款九四折,是这一带楼盘中力度最大的促销。要是过一段时间房子降价了,或者有更大的优惠,我就不会建议您购买了。”(激起客户的兴趣与好奇心)
客户:“为什么?”
房产销售人员:“因为促销和优惠幅度这么大的房子一般都是尾房,不是楼层不方便,就是朝向不好,或者是户型不合理。您买这套房是打算养老的,我如果向您推荐了这样的房,将来您上年纪了,上下楼不方便,整天晒不到多少阳光,这样您会埋怨我一辈子的,您说对吧?”(体贴客户,赢得绝对好感)
客户:“哦,是这样。”
房产销售人员:“如果您看好了这套房,我看不如今天就定下来,这套房是您后半辈子的依托,辛苦了这么多年,您值得有一套好房子来享受生活,”
(坚定客户的信心)
客户:“呵呵,行,那我选这套。”


二、情景分析

买卖决策的最后关头,往往是谁沉得住气谁就占上风,这一规则房产销售人员懂,客户也懂,因此,很多客户看好房后,会摆出无所谓的态度,“不急”、“可买可不买”,缺乏经验的房产销售人员往往信以为真,认为客户意向并不特别强烈,于是马上抛出优惠政策来拉住客户,或者低声下气求客户购买,事实上,销售人员越是这样,客户越不会做决定。房产销售人员必须要气定神闲,一步一步挖掘出客户真实的异议是什么,客户最看重什么,最担心什么,然后在这些信息基础上强调客户看重的,放大客户担心的,最终达到促使客户购买的目的。

三、错误提醒

错误提醒一
房产销售人员的自信在客户看来代表了楼盘和房子的品质,销售人员越自信,客户会认为这个楼盘越可靠,所以,房产销售人员绝对不要低声下气求客户购买,这会彻底动摇客户对房子的信心。
客户:“我不着急买房,再等等。”
房产销售人员:“李先生,您如果喜欢就定下来吧,我求您了。”
客户:“是不是这套房不好卖啊?”
房产销售人员:“不是不是,我刚入行,您买这套房对我来说很重要•”错误提醒二在卖力地解说和全力地服务后,却得到客户“不着急买,再等等”的回复,房产销售人员往往会觉得委屈与愤怒,情绪上可能很难控制,一名成熟的销售人员应该避免这种错误的发生•
客户:“我不着急买房,再等等。”
房产销售人员:“李先生,我花了两天时间,给您介绍了三次,带您看了四套房,您现在却说不急着买房,再等等,您这不是折腾人嘛。如果您早这么说,我就不会浪费这么多时间了!”

四、方法技巧

方法技巧一:读懂客户的潜台词
无论客户提出的异议是真实的,还是虚假的,每一个异议都是有潜台词的,例如,客户提出“不着急买房,再等等”,他们的潜台词可能是这样的。
“我如果不着急,这个销售人员就会着急,她(他)肯定会给我更优惠的价格来留住我。”
“我觉得这一片房子会降价的,等一段时间再买比较好。”
**我不太喜欢这套房,或许别的楼盘有更好的房,我不能现在就定下来。”因此,房产销售人3要保持绝对的冷静和镇定,结合具体的沟通情境,仔细观察,深入思考,读懂客户的潜台词,从而更好地去消除和化解客户的顾虑与疑问。
方法技巧二:巧用“帮帮我"
房产销售人员在处理客户的异议与拒绝时,有两句魔法语句,使用得当,往往能看到客户实质性的想法与问题,第一句是前文中提到的“为什么”,第二句则是“帮帮我”。客户都喜欢被人尊重、被人重视,如果房产销售人员能够主动向客户求助、求教,客户会感受到自身的价值与尊贵,会产生愉悦、兴奋的情绪,也就更乐于与房产销售人员分享他们内心真实的想法与问题。“帮帮我”常用的话术有以下几种。
“李先生,您能帮我一个小忙吗?我觉得您对这套房是比较喜欢的,是什么让您下不了最后的决心呢?”
“李先生,我注意到您不是非常高兴,是不是我工作哪里做得不到位,您能帮我指出来吗?”
“李先生,我恳求您帮我一个小忙,我觉得您买不买这套房没关系,但我特别想知道屌因,如果是房子的问题,或者我工作的问题,我可以马上改进,您能告诉我吗?”
“李先生,在您离开之前,我想请您帮个小小的忙,好吗?您能不能告诉我,您对这套房子是如何评价的?”