临沂中介加盟:客户拒绝不代表失败

一、情景再现
客户李先生在销售中心听取了房产销售人员对沙盘和模型的详细介绍,并参观了样板房,但无论销售人员如何努力,客户仍然坚持不肯交定金……
客户:“今天就这样吧,买房不能冲动,我还要再想想,想好了我还会过来的。”
:房产销售人员:“李先生,谢谢您来我们楼盘参观。在您走之前,我想请您帮个忙,可以吗?我很想知道,您对我为您推介的这套房怎么看呢?”(确认需求)
客户:“房子不错,基本上符合我的条件
房产销售人员:“哦,我明白了,李先生,今天您太太也没有和您一起来,这样吧,这有几份资料是关于我们楼盘还有这套房子的,您带大家和太太再商量一下,如果有朋友也在找房,您也可以推荐一下,只要是您介绍来的朋友,我一定会给最优惠的价格,好吗?”(要求客户推荐)
客户:“好的。’’
房产销售人员:‘‘那我送送您吧。您看好的两房户型现在样板房还在装修中,要是建好了,我会告诉您一声的。”(为电话跟进制造机会)
客户:“好的,再见。”
房产销售人员:“李先生,我叫王丽,国王的王,美丽的丽,今天很高兴与您认识,再见。”(加深个人印象)

二、情景分析
客户没有当场下定或签约并不代表交易的失败,美国营销协会的调査表 明,有80%的销售需要四到十次的跟进才能达成。因此当客户拒绝成交时,房 产销售人员不应沮丧或者抱怨,而是应该积极地为下一次跟进或面谈做准备工 作,这些工作包括:给客户留下良好的印象,给客户留下资料和手册,请客户推荐亲友前来选房,为下一次面谈制造机会等。有这些准备工作做铺垫,房产 销售人员不仅可以顺利地开展下一步工作,而且有可能获得更多的客户资源。

三、错误提醒
在客户眼中,最能体现房产销售人员素质和水准的不是接待和接触的过 程,而是客户拒绝下定离开销售中心的那一小段时间。如果房产销售人员流 露出失望、沮丧的神情,或者愤愤不已,表现出不耐烦的情绪,那么客户即 使对这套房子再有意向,也很难再与这样的房产销售人员相处,销售人员之• 前精心建立起来的好感与信任感将不复存在.
客户:“今天就这样吧,我回去还得想想,要是想好了我还会过来。”
房产销售人员:(面露不悦)“好吧,随便您。”
房产销售人员:(不耐烦)“哦,好,您慢走•”

四、方法技巧
方法技巧一:正视客户的拒绝
被客户拒绝对于一名销售人员来说是再平常不过的事。客户的拒绝绝不 代表失败,事实上,拒绝销售人员的客户才是真正的好客户。客户的拒绝对 房产销售人员来说有什么样的意义呢?
1、每一次被拒绝都代表着房产销售人员向成功迈近一步。80%的销售是在与客户的第四次 •―1接触以后达成的,那么,客户每拒绝一次,就意味着销售人员更接近成功。

2 客户的拒绝是促成交易的最好突破口。客户表示拒绝,说明有问题、有顾虑存在,而房 j-1产销售人员只要铲除了这些®碍,也就等于铲除了拒绝,交易达成也就水到渠成。
-]客户的拒绝是房产销售人员自省的镜子。如果房产销售人员的各项工作都能切实做到5位那么客户提出拒绝的概率就很小,因此,有拒绝.说明销售人员的工作中还有缺 陷和不足,还霱要改进。

所以,客户的拒绝是一座宝藏,房产销售人员完全可以鼓足信心和勇气 去正视它,解决它,而不必惧怕它。
方法技巧二:送别客户的注意事项
客户现在的拒绝并不代表以后也不能成交,他们依然是极具价值的潜在 客户,因此,即使客户毫不留情地拒绝购买,房产销售人员仍然要友好地送 别客户,并做好以下工作。

方法技巧三:记录与总结
客户离开后,房产销售人员要及时规范地填写《客户来访信息记录表》, 并妥善保管好表格资料,对接待工作进行经验和教训的深入总结。《客户来访 信息记录表》如下表所示。 •