房产中介要明白潜在客户要区分重点

一、情景再现
小王每天接待的客户很多,累积的潜在客户也有70多位,每一次面谈结 束,她都会对客户进行分级,对不同级别的客户采取不同的跟进方法。
不同客户级别的跟进方法

二、情景分析
房产销售人员每天都要接触大量的客户,有的客户成交可能性大,而有 的客户几乎没有成交的可能。因此,为了提高工作效率,增加销售成功的机 会,在跟进之前,房产销售人员要对客户进行分级管理,对意向强烈的客户 进行重点跟进、优先跟进,而对没有任何兴趣或者无法联系上的客户则应该 适当选择放弃。

房产中介要明白潜在客户要区分重点

三、错误提醒
房产销售人员的工作很忙碌,随着客户的不断增多,往往会陷入盲目和 混乱的工作状况中。房产销售人员要警惕这样一种职业病:每天感觉都很忙, 但一天下来,并没有接触多少客户,也没有与多少客户达成意向,这就是劳 而无功。只有对客户进行分级管理,合理安排时间,将主要的精力放在“很 有希望,,和“有希望”的客户身上,房产销售人员才能走出这种忙乱的工作 局面。

四、方法技巧
方法技巧一:克服客户跟进的心理障碍
一般来说,销售中心每天都会有客户拨打热线电话对房产项目进行咨询 和了解,对这类电话,房产销售人员是乐于接听的,因为每一个电话都可能 代表着一个销售机会。但是主动打电话拜访客户,进行销售跟进,对房产销 售人员来说就有一定的困难和压力,有的是因为销售现场繁忙,没有时间进 行客户跟进,有的是因为自我感觉跟进效果不大,不想浪费时间来跟进,还 有的是怕遭到客户的拒绝,因此缺乏勇气进行跟进。事实上,只要做好充足 的准备工作,规划好跟进的时间和策略,找准意向强烈的潜在客户,房产销 售人员在跟进工作中就能获得成功。

方法技巧二:客户分级跟进的注意事项
销售是以结果为导向的,房产销售人员要想提高工作效率和实际产出, 就必须学会对客户进行分级管理,将主要的时间和精力用于跟进最有可能成 交的客户。在对客户分级与跟进时,房产销售人员要注意以下事项。