房产中介公司:找准跟进的切入话题

一、情景再现
情景一:从遗留问题入手
房产销售人员:“李先生,您好,我是xx花园的置业願问小王,您现在 方便通话吗?”(确认客户的时间是否方便是最重要的电话礼仪之一)
客户:“哦,我记得,你说。”
房产销售人员:“是这样,上次您很想看看两房的样板房,由于正在装修 所以没有带您参观,今天我们样板房开放了,您看什么时候带上太太一起来 看看?”
客户:“哦,这样啊。”(客户反应比较冷淡)
房产销售人员:“上次您提到出国时看过欧式的室内设计,您说很喜欢, 非常巧的是,我们这个样板房恰恰是按欧式风格装修的,您毕竟去国外见识 过,我很想听听您的意见呢。”(提起客户感兴趣的问题,并以请教为借口让 客户兴趣倍增)
客户:“真的吗?那我大概下午两点就过去。”
房产销售人员:“好的,李先生,如果可以的话带您太太一起来吧,上次 您说太太是XX省的,和我是老乡,我很想见一见呢。”(拉关系,套近乎)
客户:“好的,没问题,下午见,”
房产销售人员:“那我在销售中心等您,再见。”

情景二:从帮助客户入手
房产销售人员:’“李先生,上次您提到想给孩子找个英语家教,不知道请 到人了吗?”(关心客户的困难与问题)
客户:“还没有呢,怎么,你有好人选?”
房产销售人员:“呵呵,我看您特别重视这个事,就打电话问了一些同学 和朋友,还真有这样一个人选,是我大学的同学,英语专业毕业,口语流利, 最重要的是她牌气特别好,和孩子特别好相处,您看怎么样?’’
客户:“听起来不错,这个周末一起见见,要是合适我就带孩子去拜师 了,呵呵。”
房产销售人员:“行,没问题,我跟她约一下•对了,李先生,上次您回 去后跟家里人商量了吗?觉得我们这套房怎么样?”(在建立信任与好感的基 础上确认客户意向)
客户:“哦,我老婆觉得买期房不放心,怕到时候拿到的房根本不是之前 说的那种样子。”
房产销售人员:“哦,原来是这样,您太太的担心也不无道理呢,这样 吧,您什么时候方便可以带太太一起来,我带您去见几位我们一期的业主, 他们毕竞已经住进了新房,我们可以听听他们怎么评价,您看怎样?”(重视 客户提出的问题,积极寻求解决方案)
客户:“这个主意不错,那我们明天过去。”
情景三:从最新信息入手
房产销售人员:“李先生,上次您让我留意八号楼八九层的房子,今天正 好来了一位客户,为了方便他父母出入方便,将八层定好的房子调换到了二 层,所以您什么时候方便来看看802这套两室一厅?”(说明是“调换’’而不 是“退房”)
客户: “802?”
房产销售人员:“对啊,就是朝向森林公园和XX大学,离附小特别近的 这套房。”(强调房子的卖点,吸引客户)
客户:“哦,我明天过去吧。”
房产销售人员:“李先生,您如果方便的话,今天可以过来吗?因为这套 房朝向和景观非常好,所以我很多同事都想打电话通知他们客户来看这套房。 您要是早点过来,我可以求经理保留半天。”(菅造紧迫感,制造压力)
客户:“哦,行,我下午两点过去。”
二、情景分析
房产销售人员进行电话跟踪的最终目的是要促使客户购买,客户也明白这一点,因此,对于销售人员的跟进电话往往会有排斥情绪。要让客户乐意 接电话,接完电话还乐意再次来到销售中心,房产销售人员就必须用心找准 电话跟进的切人话题,减轻客户的戒备和排斥情绪,并设计出足够吸引客户 兴趣与好奇心的理由,为再次面谈争取机会,例如,在上文的场景中,房产 销售人员就分别采取了从遗留问题人手、从帮助客户人手、从最新信息人手 三种方式贏得了客户“回头”的机会。
^错误提醒
错误提醒客户之所以没有当场作出决定,是因为存有顾虑和担忧, 这时候房产销售人员如果过于急功近利,催促客户来购买,只会得到欲速则 不达的后果。
房产销售人员:“李先生,怎么样,您考虑了一天,做好决定了吗?”
客户:“还没有。”
房产销售人员:“您不用左思右想了,听我的,买我们的房没错,您看什 么时候再过来看看?”
客户:“等我有空再说!”
错误提醒二:在跟进时,无论客户下没下定,无论客户意向如何,房产 销售人员要高度留意自己的措辞用语,绝对不能给客户留下房子滞销、卖不 动的印象,没有哪位客户愿意花大笔钱购买一套其他人都看不上的房子•
客户:“你们的两房户型还有房吗?” .
房产销售人员:“有啊,两房户型还多着呢,您随便挑。”
客户:“是吗?是不是卖不动啊?”
房产销售人员:“呃……没有,没有,怎么会卖不动呢
三、方法技巧
如何寻找合适的切入话题
1.从遗留问题入手
在上一次面谈中,客户还有哪些异议没有彻底消除,还有哪些问题没有
解决,或者销售人员还有哪些工作没有做到位,这些问题都可以称为遗留问 题,是客户最关心也是最感兴趣的。房产销售人员只有对沟通情景进行了深 人的回顾与思考,对客户信息进行了全面的整理和记录,才能找准遗留问题。 以下是几个从遗留问题人手打开话题的例子。
“李先生,上一次您问到了我一个问题,当时没答上来,后来我特地去工 地现场问了好几位工程师,现在终于搞清楚了,结果是这样的……”
“李先生,您上次不是没有看到工地现场,对楼盘建成什么样心里没底 吗?我特地跟领导申请了两回,他们总算同意了,您看什么时候过来,我带 您去参覌一下?”
“李先生,上次您不是担心房子买下来却拿不到附小的入学名额吗?我跟 附小专门负责招生这一块的老师约好了,您看什么时候方便过来,我们去了 解一下入学流程?”
2.从闲聊话题入手
闲聊话题可以是上一次面谈中客户提及的话题,也可以是房产销售人员 精心准备的小话题,主要是为了唤起客户的熟悉感和亲切感,让气氛更融洽。 下面举几个从闲聊话题人手打开话题的例子。
“张姐,您上次说孩子患了急性肺炎,现在宝宝好点了吗?”
“李先生,您上次说要和XX公司签一笔大合同,现在合同签下来了吧?”
3.从最新信息人手
楼盘最新的促销、打折、优惠信息,客户关注的房型的销售状况与剩余 房源信息,这些最新的信息往往能够吸引客户,勾起客户的兴趣与再次看房 的热情,举例如下。
“李先生,我们现在推出了一项促销活动,买两房户型能得到价值58 000 元的全套品牌家电,您看今天还是明天方便过来看看呢?”
“李先生,有一位客户想定下您看好的这套802,因为这套房是您先看上 的,所以我给您打这个电话,您看需不需要我们为您保留这套房?”
“张姐,您知道XX先生吗?就是那个XX电影的男主角呀,我真的不敢 相信,他今天在我们这儿买了一套房,就在您看好的那套房对面的楼呢!”
4.从帮助客户人手
每个人都有需要他人帮助的时候,客户也不例外。在面谈中,客户可能 提及或者暴露出他们所面临的问题与困难,如果房产销售人员能够及时地发 现,并真诚地在跟进时提供力所能及的帮助,不管这帮助的力度是大还是小, 客户都会记得房产销售人员的这份心意和努力。有了这样的好感与信任,房 产销售人员让客户“回头”就不是件难事,因此,真诚地帮助客户是最好的 切人话题,举例如下。
“李先生,您上次提到您老母亲患了 XX疾病,想去XX医院,是吧?我 有个朋友正好在那个医院上班,您看有没有需要帮忙的地方?”
“李先生,上次跟您聊天的时候,您是说最近在做服装批发生意是吧?我 有个朋友最近刚好需要一批货,但这一行我不是太懂,您看您什么时候方便 我们一起聊一聊?”